輝煌歷史 騰飛未來(lái)—訪上海袋式除塵配件有限公司總經(jīng)理周暐
來(lái)源：中國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè) 閱讀：3118 更新時(shí)間：2009-01-14 09:112008年是中國(guó)改革開(kāi)放30周年。源于上世紀(jì)70年代的上海袋式除塵配件有限公司與中國(guó)的改革開(kāi)放事業(yè)同齡。從1978年起步，到1993年改制，再到1997年實(shí)行中美合作，上海袋式除塵配件有限公司的發(fā)展史集成了中國(guó)改革開(kāi)放事業(yè)的成功與經(jīng)驗(yàn)。
作為中國(guó)環(huán)保行業(yè)的第一批拓荒者之一，上海袋式除塵配件有限公司30年來(lái)累計(jì)為中國(guó)的環(huán)保企業(yè)提供了200萬(wàn)只電磁脈沖閥等各類袋式除塵配件，產(chǎn)品性能和品質(zhì)得到全行業(yè)的一致贊譽(yù)。
2006年以來(lái)，上海袋式除塵配件有限公司在新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子的帶領(lǐng)下，立足國(guó)內(nèi)，走出國(guó)門，實(shí)現(xiàn)了新一輪的快速增長(zhǎng)。前不久，《中國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)》記者專門采訪了上海袋式除塵配件有限公司總經(jīng)理周暐先生。
《中國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)》：周總您好，請(qǐng)您簡(jiǎn)要介紹一下上海袋式除塵配件有限公司這些年的發(fā)展情況。
周暐：上海袋式除塵配件有限公司專注于袋式除塵配件的研制、生產(chǎn)、銷售近三十年，是行業(yè)內(nèi)的著名企業(yè)。
上世紀(jì)七十年代后期，上海碳素廠在國(guó)內(nèi)較早使用了脈沖噴吹袋式除塵技術(shù)，非常好地解決了煙塵排放問(wèn)題，在全國(guó)引起了轟動(dòng)效應(yīng)，吸引了全國(guó)各地眾多環(huán)保相關(guān)行業(yè)的人士前來(lái)參觀取經(jīng)。有的單位就提出請(qǐng)上海碳素廠幫助加工一些部件，這讓我們開(kāi)始察覺(jué)到袋式除塵配件的發(fā)展?jié)摿Α?978年，在治理上海碳素廠污染的基礎(chǔ)上，開(kāi)始成立了供、產(chǎn)、銷一體化的“環(huán)保產(chǎn)品部”，生產(chǎn)的脈沖噴吹控制儀1991年被國(guó)家環(huán)境保護(hù)局評(píng)為部?jī)?yōu)產(chǎn)品。1993年，上海碳素廠環(huán)保產(chǎn)品部改制為上海袋式除塵配件公司，產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。1996年，公司的六大類產(chǎn)品全部通過(guò)國(guó)家環(huán)境保護(hù)局首批環(huán)保產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)定，同時(shí)公司被認(rèn)定為上海市高新技術(shù)企業(yè)。
1997年，上海袋式除塵配件公司同美國(guó)戈?duì)柟竞献鳎闪⒘松虾４匠龎m配件有限公司（以下簡(jiǎn)稱“上海袋配”）。美國(guó)戈?duì)柟境闪⒂?958年，在全球擁有45家機(jī)構(gòu)，在聚四氟乙烯（PTFE）等高科技織物生產(chǎn)和濾袋縫制技術(shù)等方面有很豐富的經(jīng)驗(yàn)，在世界范圍內(nèi)有相當(dāng)高的知名度。
實(shí)現(xiàn)中外合作后的上海袋配發(fā)展迅速。現(xiàn)在我們廠房面積已達(dá)13000m2，員工超過(guò)220人。公司的主打產(chǎn)品—袋式除塵器清灰專用的電磁脈沖閥聲譽(yù)卓越，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率始終保持在全國(guó)首位，最高的時(shí)候曾經(jīng)達(dá)到50%以上。我們的噴吹控制儀、框架和其他附件也都有很好的聲譽(yù)和市場(chǎng)占有率。同時(shí)，我們也為戈?duì)柟敬庸どa(chǎn)高品質(zhì)的濾袋和濾筒，我們的濾袋生產(chǎn)線在整個(gè)亞太地區(qū)也是一流的。現(xiàn)在，公司的國(guó)內(nèi)客戶數(shù)量已經(jīng)超過(guò)一萬(wàn)家。
2005年的時(shí)候，上海袋配的銷售業(yè)績(jī)一度出現(xiàn)下滑。2006年1月，我受董事會(huì)的委托，接手這個(gè)公司的管理工作。
2006年初，我們仔細(xì)分析了上海袋配面臨的挑戰(zhàn)。首先是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更激烈了，國(guó)外產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)占有一定的市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)也有一些專業(yè)做脈沖閥的企業(yè)在參與競(jìng)爭(zhēng)。其次，這些年原材料成本增長(zhǎng)比較快，而我們產(chǎn)品的價(jià)格因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，不但沒(méi)有漲，反而降了，利潤(rùn)率有所降低。另外，上海袋配作為中美合作企業(yè)，初期享受了多年的優(yōu)惠稅率，現(xiàn)在這項(xiàng)優(yōu)惠已經(jīng)到期，這個(gè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)收也有一定的影響。最后，公司的市場(chǎng)營(yíng)銷理念“酒好不怕巷子深”，以及電話聯(lián)絡(luò)和客戶上門的銷售模式、價(jià)格策略都不太靈活。
但是，我堅(jiān)信公司的優(yōu)勢(shì)還是很突出的。首先，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)連續(xù)多年高速增長(zhǎng)，政府和社會(huì)各界對(duì)環(huán)保日益重視的大環(huán)境下，整個(gè)行業(yè)發(fā)展前景廣闊。第二，上海袋配在國(guó)內(nèi)，不論是產(chǎn)品質(zhì)量的口碑還是公司的信譽(yù)都很好。我們的脈沖閥在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額第一，而且即使是那些沒(méi)有選擇我們產(chǎn)品的用戶，也都認(rèn)可我們的產(chǎn)品品質(zhì)是非常優(yōu)秀的。第三，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力。我們的產(chǎn)品品質(zhì)卓越，但價(jià)格只比國(guó)內(nèi)同行的產(chǎn)品價(jià)格高出5%左右；而且，與國(guó)外的同類產(chǎn)品比，同樣的品質(zhì)，我們產(chǎn)品的價(jià)格只有他們價(jià)格的25%～30%
《中國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)》：針對(duì)這些情況，上海袋配主要采取了哪些措施呢？
周暐：我們主要抓了人才、管理、創(chuàng)新和營(yíng)銷這幾個(gè)方面。
在人才方面，我們采取引進(jìn)與自主培養(yǎng)相結(jié)合的辦法。上海袋配以前的設(shè)計(jì)人員都是自己培養(yǎng)，從生產(chǎn)一線選拔出來(lái)的，沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)的專業(yè)教育，基礎(chǔ)知識(shí)相對(duì)薄弱，屬于經(jīng)驗(yàn)型人才。有些人才在前兩年有部分流失，對(duì)我們的技術(shù)力量有一些影響，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，也給我們調(diào)整技術(shù)人員知識(shí)結(jié)構(gòu)提供了契機(jī)。研發(fā)部門的工作人員需要有扎實(shí)的基礎(chǔ)知識(shí)，接受過(guò)系統(tǒng)專業(yè)教育的人才在這方面有優(yōu)勢(shì)，他們經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力，熟悉了一線的情況后，會(huì)比經(jīng)驗(yàn)型的人才更有發(fā)展?jié)摿ΑＫ晕覀儚南嚓P(guān)領(lǐng)域?qū)I(yè)做閥的企業(yè)及院校引進(jìn)了一些有學(xué)歷、有經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)人才。這些人才引進(jìn)以后，很快就改進(jìn)了公司的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝和測(cè)試手段。同時(shí)，我們還招收了一些碩士生作為后備人才儲(chǔ)備，為他們提供定期培訓(xùn)、外派學(xué)習(xí)研修的機(jī)會(huì)，從學(xué)歷、年齡的角度進(jìn)一步完善技術(shù)人才的梯隊(duì)。有了可靠的人才隊(duì)伍作保證，去年我們開(kāi)發(fā)生產(chǎn)了一些新產(chǎn)品，有3.5英寸、4英寸的閥，目前4英寸閥的前景很好。根據(jù)我們的測(cè)試，這些產(chǎn)品有些技術(shù)指標(biāo)同等于或優(yōu)于進(jìn)口同類產(chǎn)品。
在管理上，以前的上海袋配基本上是一半老式國(guó)企管理、一半外企的管理方式，我們通過(guò)這兩年的努力，基本上把完整的現(xiàn)代企業(yè)制度建立起來(lái)了。在人才培訓(xùn)、績(jī)效考核、企業(yè)文化等方面，按照現(xiàn)代企業(yè)的要求，不斷完善，精益求精。質(zhì)量管理體系由英國(guó)的BSI ISO9002升級(jí)為美國(guó)的TUV ISO9001。從銷售、采購(gòu)、到生產(chǎn)組織等流程，成功導(dǎo)入了先進(jìn)的ERP系統(tǒng)，同時(shí)我們還成功導(dǎo)入了6S（整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全）的現(xiàn)場(chǎng)管理理念。
我們?cè)谄髽I(yè)里一直倡導(dǎo)誠(chéng)信的價(jià)值觀，經(jīng)常跟員工講，辦企業(yè)就像做人，要說(shuō)到做到，不能失信于客戶。我在給客戶介紹情況的時(shí)候，會(huì)給出我們的真實(shí)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，沒(méi)有任何水分在里面，我認(rèn)為客戶需要了解我們真實(shí)的一面，在數(shù)據(jù)上夸張不但不會(huì)帶來(lái)什么好處，還會(huì)嚴(yán)重?fù)p害公司的信譽(yù)。幾年來(lái)，上海袋配先后被評(píng)為上海市A類納稅信用單位、上海市A類財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)信用單位和上海市AAA級(jí)守合同重信用企業(yè)。
我們始終致力于打造一個(gè)有活力、有激情、敬業(yè)的團(tuán)隊(duì)，就像足球、籃球比賽一樣，獲勝的是團(tuán)隊(duì)，受益的是個(gè)人，企業(yè)員工的利益建立在公司團(tuán)隊(duì)利益的前提下。我們一直強(qiáng)調(diào)，一個(gè)企業(yè)，應(yīng)該是以科技為根本，以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)求發(fā)展。中國(guó)的環(huán)保企業(yè)數(shù)量那么多。這幾年整個(gè)行業(yè)處于上升期，相對(duì)來(lái)說(shuō)企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)比較多。等到行業(yè)發(fā)展得比較平穩(wěn)了，市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定了，只有信譽(yù)好的企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，生存下來(lái)。
在服務(wù)上，我們強(qiáng)調(diào)以客戶為導(dǎo)向。以客戶為導(dǎo)向，首先需要有一個(gè)暢通的信息反饋渠道。我們公司在上海有一批專職銷售人員，在接收訂單的同時(shí)，負(fù)責(zé)聽(tīng)取和反饋客戶意見(jiàn)。我們把全國(guó)市場(chǎng)分成北方、中部和南方三大區(qū)域，三大區(qū)域的銷售經(jīng)理時(shí)刻都在收集來(lái)自客戶的信息。另外，我們?nèi)ツ赀在山西省試行了代理制，代理商也在幫助我們收集和反饋客戶需求。除了這些以外，我本人也經(jīng)常去拜訪客戶，直接獲取第一手資料。
客戶提出的各種意見(jiàn)都在上海袋配得到了充分重視。比如說(shuō)，前一段時(shí)間有一個(gè)客戶報(bào)怨，說(shuō)運(yùn)輸過(guò)程中有貨物丟失、損壞和其他的混亂情況。我們查實(shí)以后，立即決定改用服務(wù)更好的運(yùn)輸公司。我們寧可自己增加一些成本，甚至自己暫時(shí)受一點(diǎn)損失，也要保證客戶的利益。
我們經(jīng)常講“專業(yè)鑄就品質(zhì)，創(chuàng)新引領(lǐng)市場(chǎng)”，以客戶為導(dǎo)向，由客戶的需求來(lái)引導(dǎo)創(chuàng)新。比如說(shuō)，我們的脈沖控制儀從第二代發(fā)展到第六代，產(chǎn)品根據(jù)客戶的需要不斷改進(jìn)。我們針對(duì)有些用戶的需要，提高了強(qiáng)電力和電磁環(huán)境下的抗干擾能力。有些企業(yè)常把控制儀安裝在戶外，這就要考慮采取防雨水措施。脈沖閥工作的時(shí)候會(huì)產(chǎn)生震動(dòng)，長(zhǎng)期的震動(dòng)會(huì)影響產(chǎn)品的性能，所以我們就要考慮采取防震措施。還有的用戶提出要改進(jìn)顯示方式，我們就從以往的發(fā)光二極管改進(jìn)到七段的數(shù)字顯示，現(xiàn)在又改成液晶顯示。特別值得一提的是，我們目前最新的第六代控制儀根據(jù)用戶的需要，采用壓差智能控制，通過(guò)采集除塵器里面不同部位的壓差信號(hào)，反饋到控制儀，得出附著在袋上的粉塵厚度，來(lái)判斷什么時(shí)候需要清灰，既可以提高噴吹效果，又可以節(jié)省大量電能。
再舉個(gè)例子，我們的袋籠，也稱框架，采用了世界領(lǐng)先的預(yù)應(yīng)力制造工藝，大家普遍認(rèn)為它是國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，產(chǎn)品品質(zhì)最好，這種工藝加工的袋籠倍受國(guó)外客戶的青睞。我們?cè)趪?guó)外接到了不少袋籠訂單，但是國(guó)內(nèi)的訂單有限。叫好不叫座的原因是價(jià)格太高。我們的預(yù)應(yīng)力袋籠由于工藝復(fù)雜，同樣一個(gè)袋籠耗費(fèi)的工時(shí)比國(guó)內(nèi)非預(yù)應(yīng)力的一般產(chǎn)品要高出近10倍。為此，我們分別對(duì)國(guó)外和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)作了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)預(yù)應(yīng)力袋籠的生產(chǎn)效率有很大的提升空間，成本完全有可能降下來(lái)。所以我們現(xiàn)在提出分兩步走，先購(gòu)置了一臺(tái)不帶預(yù)應(yīng)力的焊機(jī)，滿足國(guó)內(nèi)普通用戶的需要；同時(shí)，我們改造現(xiàn)有的預(yù)應(yīng)力袋籠焊機(jī)，焊點(diǎn)加強(qiáng)，速度加快，多個(gè)點(diǎn)同時(shí)焊，以提高生產(chǎn)效率，把預(yù)應(yīng)力袋籠的成本降下來(lái)。我們要生產(chǎn)價(jià)格易接受，質(zhì)量有保證，真正適應(yīng)市場(chǎng)需求的各種袋籠。
我們現(xiàn)在還有一個(gè)新產(chǎn)品，是根據(jù)一部分客戶在高溫條件下使用脈沖閥的需求開(kāi)發(fā)的。在我們以前脈沖閥的基礎(chǔ)上，改用了氟橡膠等新材料制成的高溫膜片，把使用溫度從100℃提高到了200℃，甚至260℃以上。現(xiàn)在這種產(chǎn)品的使用效果很不錯(cuò)。有些新材料的膜片用于脈沖閥是我們的創(chuàng)新，不但在國(guó)內(nèi)是首創(chuàng)，而且在國(guó)際上也未聽(tīng)說(shuō)。它還解決了長(zhǎng)期以來(lái)的脈沖閥防油、防酸、防堿能力不足的問(wèn)題。這種高溫閥目前的市場(chǎng)雖然不像常規(guī)閥那么大，但客戶的需求就是我們的責(zé)任。我們相信隨著環(huán)保技術(shù)的進(jìn)步，高溫閥的需求量今后將會(huì)快速增長(zhǎng)。
在銷售方面，我們制訂了從2008年起的一個(gè)三年發(fā)展規(guī)劃，其中，銷售額在最近兩年內(nèi)要突破億元人民幣。上海袋配作為中國(guó)除塵配件界的第一，已經(jīng)很多年了，但我們有危機(jī)意識(shí)，不滿足于現(xiàn)狀，要通過(guò)不斷的努力，去創(chuàng)造更多的輝煌，用我們不斷改改進(jìn)的產(chǎn)品帶給客戶更大的價(jià)值。我們還要使上海袋配成為亞洲知名的袋式除塵配件公司，爭(zhēng)取出口占到全部銷售額的20%～30%。去年，我們已經(jīng)組建了國(guó)際部，并且在印度、泰國(guó)、馬來(lái)西亞等國(guó)設(shè)立了國(guó)外代理，在美國(guó)、法國(guó)、加拿大、澳大利亞、新西蘭等20多個(gè)國(guó)家也都有許多用戶。今年，我們打算把展示會(huì)辦到境外去，要努力提高產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的知名度。
《中國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)》：我們注意到，現(xiàn)在上海袋配投放的廣告大部分是SBFEC品牌的，這個(gè)品牌與我們以前熟知的環(huán)晶牌有什么區(qū)別？
周暐：SBFEC是我們的一個(gè)新品牌。原來(lái)的環(huán)晶牌已經(jīng)有二三十年的歷史了，在國(guó)內(nèi)知名度相當(dāng)高。但是，現(xiàn)在中國(guó)的環(huán)保產(chǎn)品越來(lái)越國(guó)際化，為了適應(yīng)這個(gè)變化，我們將上海袋配的英文縮寫SBFEC注冊(cè)為新商標(biāo)。現(xiàn)在上海袋配重新制定了雙品牌策略，環(huán)晶牌以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主為，SBFEC則同時(shí)面向國(guó)內(nèi)和國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)。這樣我們的銷售策略就與時(shí)俱進(jìn)了。
當(dāng)然，雙品牌只是銷售策略的一部分。最關(guān)鍵的以客戶為導(dǎo)向，應(yīng)該了解我們的客戶，服務(wù)好客戶。在這方面，我們做了大量工作。
《中國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)》：現(xiàn)在很多企業(yè)都在講以客戶為導(dǎo)向，但是客戶反饋回來(lái)的信息在公司不同部門間傳遞的時(shí)候往往會(huì)發(fā)生一些推諉、延誤和曲解，最后導(dǎo)致客戶的需求落不到實(shí)處。請(qǐng)問(wèn)上海袋配是如何解決這個(gè)問(wèn)題的？
周暐：我們?cè)诠芾碇幸肓艘粋(gè)“內(nèi)部客戶”的概念，作為外部的“客戶為導(dǎo)向”的延伸。銷售人員是直接與客戶接觸的，他們了解客戶的需要。我們公司內(nèi)部強(qiáng)調(diào)，生產(chǎn)計(jì)劃和技術(shù)部門，應(yīng)該把本公司的銷售人員作為自己的客戶，他們向銷售人員提供產(chǎn)品服務(wù)，同時(shí)認(rèn)真聽(tīng)取銷售人員對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)計(jì)劃的意見(jiàn)，并把這些意見(jiàn)體現(xiàn)在自己的產(chǎn)品和服務(wù)中。這就是內(nèi)部客戶的概念。
為了保證客戶的意見(jiàn)得到充分重視，我們還從人事量化考核上想了不少辦法。比如說(shuō)，客戶如果投訴銷售人員一次，并且查實(shí)的話，這個(gè)銷售人員的獎(jiǎng)金就會(huì)扣除一半。另外，市場(chǎng)部承擔(dān)客戶滿意度的調(diào)查，這個(gè)分?jǐn)?shù)也會(huì)記錄到銷售人員的業(yè)績(jī)考核里。銷售人員的業(yè)績(jī)考核還包括：區(qū)域銷售業(yè)績(jī)、新客戶銷售量，還有服務(wù)質(zhì)量評(píng)估等等，最多的有6項(xiàng)。我們還特別規(guī)定，公司內(nèi)部生產(chǎn)計(jì)劃和技術(shù)部門的獎(jiǎng)金中有一部分由銷售人員來(lái)評(píng)定，他們要想拿到這部分的獎(jiǎng)金，就要和銷售人員保持良好的溝通關(guān)系。
《中國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)》：您剛才提到上海袋配已經(jīng)在山西實(shí)行了代理制。請(qǐng)問(wèn)這種代理制會(huì)不會(huì)推廣呢？
周暐：目前我們?cè)趪?guó)內(nèi)，只對(duì)山西市場(chǎng)實(shí)行代理制。公司現(xiàn)在的利潤(rùn)率已經(jīng)比前些年下降了，把市場(chǎng)交給代理商去做，那至少要再給代理商留出部分的利潤(rùn)空間，否則代理商是不干的。那么我們?yōu)槭裁催要實(shí)行代理制呢？因?yàn)椋虾４洮F(xiàn)有的生產(chǎn)線還有不少潛力可挖，只要我們不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，銷售量越大，經(jīng)營(yíng)成本就相對(duì)越低，規(guī)模效益就越顯著。而開(kāi)拓市場(chǎng)是需要人力投入的，代理商比我們公司有很大的人力成本優(yōu)勢(shì)，所以代理商就有能力做我們做不到的事。
山西作為一個(gè)試點(diǎn)，已經(jīng)運(yùn)作了半年多的時(shí)間，情況還不錯(cuò)，說(shuō)明代理制是有它的優(yōu)勢(shì)的。目前，除了山西，還有一些省市的代理制正在談。但總的來(lái)說(shuō)，從經(jīng)營(yíng)策略上考慮，上海袋配暫時(shí)不會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)推廣代理制。
《中國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)》：目前，上海袋配在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)方面的進(jìn)展情況如何？
周暐：上海袋配這兩年在國(guó)際市場(chǎng)上發(fā)展的不錯(cuò)，每年的銷售增長(zhǎng)率都在30%以上，其中國(guó)際銷售增長(zhǎng)率在8%以上。我們?cè)诿绹?guó)、法國(guó)、加拿大、澳大利亞、新西蘭都有不少大客戶，但是成長(zhǎng)最快的是東南亞的業(yè)務(wù)，這跟海外代理商的努力是分不開(kāi)的。
比如說(shuō)，我們?cè)谔﹪?guó)的代理商就很不錯(cuò)。他們很努力，孜孜不倦地在做，盡管成功率不太高，但我們可以看到銷售業(yè)績(jī)?cè)诔砷L(zhǎng)。由于我們還沒(méi)有在當(dāng)?shù)剞k過(guò)展示會(huì)，也沒(méi)有廣告的投放，就已經(jīng)取得了這樣的成績(jī)，所以說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)一定還有很大的潛力。我們現(xiàn)在已經(jīng)決定將要在泰國(guó)的環(huán)保專業(yè)雜志上投放廣告，并且有辦展示會(huì)的意向。我們很看好東南亞的市場(chǎng)，相信隨著投入力度的加大，不久就會(huì)取得突破。
馬來(lái)西亞的代理商本身就是我們的用戶，使用我們的閥和袋籠已經(jīng)有很多年了。他采取的辦法就是現(xiàn)身說(shuō)法，讓他的客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀，眼見(jiàn)為實(shí)。現(xiàn)在馬來(lái)西亞市場(chǎng)的發(fā)展勢(shì)頭很不錯(cuò)。
印度的代理商才剛起步，我們?nèi)ツ旰灥募s，現(xiàn)在逐漸有一些小訂單發(fā)過(guò)來(lái)。印度市場(chǎng)跟中國(guó)市場(chǎng)很像，他們比中國(guó)發(fā)展要慢近10年，對(duì)價(jià)廉物美的東西比較看重，如果我們以國(guó)內(nèi)的價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)，那肯定賣不動(dòng)。所以，我們?cè)谟《鹊漠a(chǎn)品銷售策略是低價(jià)入市，準(zhǔn)備眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，先把品牌打出來(lái)再說(shuō)。
國(guó)際市場(chǎng)的培育是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。比如說(shuō)歐美的客戶，剛開(kāi)始跟他們談業(yè)務(wù)，難度很大，因?yàn)樗麄冞不相信我們的品牌和質(zhì)量。等他們到中國(guó)來(lái)公司現(xiàn)場(chǎng)考察以后，開(kāi)始贊賞我們的生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)工藝，認(rèn)同我們的品牌和質(zhì)量了。總的來(lái)說(shuō)，歐美的許多客戶注重產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，而東南亞的客戶更注重價(jià)格。
《中國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)》：也就是說(shuō)，我們?cè)跂|南亞市場(chǎng)采取的是低價(jià)策略，讓客戶先接受我們的產(chǎn)品，用起來(lái)，再看他們的反饋，對(duì)嗎？
周暐：不完全是這樣的。我們目前是幾個(gè)方面的努力同時(shí)在進(jìn)行。
首先是產(chǎn)品的研發(fā)和品質(zhì)控制。我們通過(guò)這幾年的努力，產(chǎn)品品質(zhì)在原來(lái)的基礎(chǔ)上有了很大的提升。現(xiàn)在我們能夠保證電磁脈沖閥100%出廠合格率，并承諾連續(xù)工作三年或噴吹100萬(wàn)次。我們要保證我們的客戶拿到的是最好的產(chǎn)品，要讓我們的客戶用過(guò)我們的產(chǎn)品后就成為我們的忠實(shí)用戶。
但是，一個(gè)產(chǎn)品，光是靠品質(zhì)打市場(chǎng)，影響力來(lái)得太慢，必須要有廣告效應(yīng)。我相信廣告是可以帶來(lái)收益的。上海袋配今年就增加了至少20%的廣告費(fèi)用，我們要通過(guò)現(xiàn)代的、市場(chǎng)的手段來(lái)推廣我們的產(chǎn)品。
我們現(xiàn)在的宣傳手段是綜合性的，有專業(yè)雜志的廣告，有網(wǎng)絡(luò)的宣傳，有各種展示會(huì)和許多小型地方性的技術(shù)交流研討會(huì)，還有直接上門走訪客戶，以及邀請(qǐng)客戶來(lái)工廠參觀等等。我們要讓客戶通過(guò)這些渠道，最直觀地了解我們公司的真實(shí)情況及優(yōu)勢(shì)，從而相信我們的產(chǎn)品。
《中國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)》：最后一個(gè)問(wèn)題。上海袋配作為中國(guó)環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的常務(wù)理事，對(duì)協(xié)會(huì)的工作有什么意見(jiàn)和建議？
周暐：我們都知道，中國(guó)環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)有一個(gè)機(jī)構(gòu)，叫中環(huán)協(xié)（北京）認(rèn)證中心，是我國(guó)環(huán)保系統(tǒng)中經(jīng)國(guó)家認(rèn)監(jiān)委批準(zhǔn)的，惟一的專業(yè)環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證機(jī)構(gòu)，專門開(kāi)展環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證服務(wù)，有很高的權(quán)威性。
認(rèn)證在國(guó)際上是公信力的體現(xiàn)。我個(gè)人覺(jué)得，環(huán)保產(chǎn)品通過(guò)這個(gè)認(rèn)證，是參與環(huán)保產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本資格。上海袋配很看重這個(gè)認(rèn)證，不管是我們公司的網(wǎng)站、產(chǎn)品手冊(cè)簡(jiǎn)介，還是我們投放的商業(yè)廣告，都把環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證擺在很顯著的位置上。
認(rèn)證的公信力也是有品牌的。上海袋配原來(lái)一直采用的是英國(guó)的BSI ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證。為什么我們后來(lái)要花費(fèi)幾十萬(wàn)美元取得美國(guó)的TUV ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證？除了公司想加強(qiáng)現(xiàn)代化管理水平外，還有很重要的一點(diǎn)，就是因?yàn)檫@個(gè)認(rèn)證在國(guó)際上有很高的認(rèn)可度。
認(rèn)證的公信力要靠長(zhǎng)期、細(xì)致、耐心的經(jīng)營(yíng)才能建立起來(lái)。現(xiàn)在，環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證的公信力已經(jīng)慢慢樹(shù)立起來(lái)了，很多地方的環(huán)保設(shè)備或者環(huán)保工程在招投標(biāo)的時(shí)候都會(huì)把通過(guò)這個(gè)認(rèn)證作為必要條件。
但是，在袋式除塵配件這個(gè)領(lǐng)域里面，大家對(duì)環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證的重視還是不夠。比如說(shuō)，同樣兩個(gè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)通過(guò)了環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證，另外一個(gè)沒(méi)有通過(guò)，很顯然我們應(yīng)該支持通過(guò)了環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證的產(chǎn)品。但現(xiàn)在往往是沒(méi)有通過(guò)環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證的產(chǎn)品通過(guò)某些特殊渠道搶得了訂單，由這些沒(méi)有通過(guò)環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證的配件產(chǎn)品組裝出來(lái)的整機(jī)質(zhì)量可想而知。這種現(xiàn)象對(duì)環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證的公信力，甚至整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展都有影響。
所以，我建議中國(guó)環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)不但要在整機(jī)設(shè)備和工程招投標(biāo)領(lǐng)域支持認(rèn)證產(chǎn)品，在配件領(lǐng)域也應(yīng)該力挺認(rèn)證產(chǎn)品，從而保證全行業(yè)的健康發(fā)展。
