藍星東麗：用領(lǐng)先的技術(shù)、服務(wù)贏得市場
來源：谷騰環(huán)保網(wǎng) 閱讀：5122 更新時間：2012-10-18 14:16
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藍星東麗膜科技（北京）
有限公司營業(yè)部部長 |
背景：隨著水資源危機加劇，人類對開源節(jié)流途徑的渴求越加強烈。反滲透膜技術(shù)的出現(xiàn)，使廢水回用和海水淡化成為解決水危機的主要選擇。藍星東麗作為高端反滲透膜供應(yīng)商之一，在短短不到三年時間內(nèi)憑借高性價比的產(chǎn)品和卓越的技術(shù)服務(wù)已經(jīng)家喻戶曉。今天，我們有幸拜訪到了藍星東麗膜科技（北京）有限公司營業(yè)部部長劉向東先生，讓我們一起走進藍星東麗。
谷騰環(huán)保網(wǎng)：藍星東麗在短短幾年就成為反滲透膜供應(yīng)領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)，您認(rèn)為達到目前成就的最主要原因是什么？
劉向東：藍星東麗是國內(nèi)反滲透膜領(lǐng)域內(nèi)由央企成功消化并掌握核心技術(shù)的典范企業(yè)，2009年9月奠基，2010年底正式投產(chǎn)，2012年預(yù)計將成功獲得前二十大工程公司市場份額第一的業(yè)績，在不到三年時間內(nèi)就能成為行業(yè)先鋒，主要依托于以下幾個方面。
團隊資源：首先不得不提到我們的團隊資源。我本人原來在中國藍星從事多年膜法水處理工程的設(shè)計工作，2009年起任藍星東麗營業(yè)部部長，我們的商務(wù)和技術(shù)成員都是在合資雙方原有團隊基礎(chǔ)上引進的市場上最優(yōu)秀的人才。我們的團隊經(jīng)驗豐富、富于創(chuàng)新、實力雄厚，并且目標(biāo)明確——勢必做中國反滲透膜的第一品牌。這個目標(biāo)是在藍星東麗成立之初，中國藍星集團2009年引進全球領(lǐng)先的全自動制膜卷膜生產(chǎn)線的時候就已經(jīng)明確，要為市場提供本土生產(chǎn)、世界領(lǐng)先的最高性價比的產(chǎn)品和卓越的技術(shù)服務(wù)，改變我國反滲透膜市場嚴(yán)重依賴進口的局面，培育和發(fā)展我國本土的膜技術(shù)和產(chǎn)品，為廣大用戶創(chuàng)造更好的市場環(huán)境。
市場戰(zhàn)略：適應(yīng)市場變化的戰(zhàn)略是我們成功的一大法寶。面對瞬息萬變的市場，我們要想發(fā)展，必須首先適應(yīng)市場的變化。引用達爾文的進化論，適者生存，而不是強者生存。在2005年以前，北美是最大的反滲透膜市場，而2005年以后，由于我國廢水回用、海水淡化及超純水領(lǐng)域的發(fā)展需要，中國躍居第一成為全球最大的反滲透膜市場。但是，現(xiàn)狀是絕大部分反滲透膜產(chǎn)品依賴進口，從產(chǎn)業(yè)發(fā)展及戰(zhàn)略安全的角度出發(fā)，我們迫切需要自己的產(chǎn)品和技術(shù)，藍星東麗的崛起意味著這個局面會被改變。我們引進全球領(lǐng)先技術(shù)、本土自產(chǎn)的拓夫TM系列反滲透膜就是基于對中國水質(zhì)特征的研究而開發(fā)出的最契合用戶需要的產(chǎn)品。適應(yīng)變化，才能引領(lǐng)變化。
技術(shù)優(yōu)勢：技術(shù)優(yōu)勢是我們的核心競爭力。我們有當(dāng)前中國地區(qū)規(guī)模最大、技術(shù)最先進、品種最齊全的反滲透膜生產(chǎn)基地。在三大主流膜供應(yīng)商中，藍星東麗是第一家將全球領(lǐng)先的全套全自動化制膜卷膜技術(shù)引進中國。同時，我們在上海的水處理研究所有全球最先進的測量水質(zhì)、檢驗產(chǎn)品的儀器，這種儀器在全國僅有三、四臺。從用戶的需求出發(fā)，2011年10月，藍星東麗在北京水博會上推出第一款拓夫TM系列（英文名：TOUGHTM）苦咸水反滲透膜；2012年6月，在上海Aquatech水展上，全球首發(fā)拓夫TM抗污染反滲透膜。拓夫TM系列反滲透膜是在對中國水質(zhì)特征研究、用戶需求分析基礎(chǔ)上研發(fā)出來的，在同類型產(chǎn)品中，脫鹽率、產(chǎn)水量、化學(xué)耐久性更高。此外，藍星東麗的反滲透膜是中國化工集團指定的唯一膜產(chǎn)品，并且其抗污染反滲透膜元件及其生產(chǎn)技術(shù)在今年石油化工聯(lián)合會評選出的60項“石油和化工行業(yè)清潔生產(chǎn)、環(huán)境保護支撐技術(shù)”中是唯一入選的反滲透膜技術(shù)。藍星東麗的反滲透膜得到了市場各方面的支持和認(rèn)可。
服務(wù)優(yōu)勢：完善、專業(yè)的服務(wù)是“成就客戶”的重要保障。在服務(wù)方面，我們旨在打造全國最大最專業(yè)的商務(wù)和技術(shù)支持網(wǎng)絡(luò)。首先我們是本土化生產(chǎn)，可以快速、全面、專業(yè)、高效地服務(wù)大中小型的所有客戶；同時我們有遍布全國各地的經(jīng)銷商和代理商，在18個以上的城市都有我們和合作伙伴的辦事處，還有10個以上現(xiàn)貨倉庫，服務(wù)團隊包含100位以上商務(wù)人員和50位以上專業(yè)技術(shù)人員等。此外，我們的產(chǎn)品是百分之百全檢，以最嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系保障產(chǎn)品品質(zhì)。我們的服務(wù)理念是“成就客戶”，就是要通過最高性價比的產(chǎn)品和最完善的服務(wù)，為客戶事業(yè)成功提供最大程度的支持。我們頻繁地參加展會和舉辦全國巡回路演活動，也是為了能和客戶進行有效地溝通，在分享行業(yè)前沿資訊和介紹新產(chǎn)品新技術(shù)的同時傾聽客戶的實際需要，以進一步提高服務(wù)質(zhì)量。
谷騰環(huán)保網(wǎng)：藍星東麗連續(xù)推出拓夫TM苦咸水反滲透膜和拓夫TM抗污染反滲透膜，新品推出后，市場反饋如何？目前推出的新產(chǎn)品在哪些重點工程或者是行業(yè)領(lǐng)域有應(yīng)用？用戶對于新產(chǎn)品的性能及使用情況如何評價？
劉向東：拓夫TM系列反滲透膜由于采用最新的納米技術(shù)制膜，膜片顯淡紅色，客戶昵稱其為紅膜。紅膜推出以后，市場反響非常好，許多客戶在購買膜產(chǎn)品時指明要這個品種。藍星東麗的紅膜脫鹽率、產(chǎn)水量及化學(xué)耐久性等在同類型產(chǎn)品中都是最高的，例如拓夫TM苦咸水膜的標(biāo)準(zhǔn)脫鹽率可以達到99.8%，而一般的苦咸水膜只能達到99.5%-99.6%。紅膜能夠應(yīng)對客戶頻繁的清洗需求，恢復(fù)能力更強，在一定程度上能降低誤操作對系統(tǒng)的影響。現(xiàn)在已有使用紅膜18個月以上的客戶反映系統(tǒng)脫鹽率比預(yù)期的高而且穩(wěn)定。
藍星東麗反滲透膜在市政、化工、電力、冶金、電子、醫(yī)藥等重要工業(yè)、民生領(lǐng)域行業(yè)都有應(yīng)用，最近幾年的典型應(yīng)用案例包括：中國第一大膜法飲用水項目（內(nèi)蒙古，100,000噸/天）、第一大市政污水回用項目（天津，45,000噸/天）、中國第一大工業(yè)區(qū)綜合污水回用項目（北京，20,000噸/天），以及中國第一大海水淡化項目（青島，100,000噸/天）、國家海水淡化示范項目（曹妃甸，50,000噸/天）等。
谷騰環(huán)保網(wǎng)：藍星東麗2010-2012年進行了大規(guī)模大范圍的全國產(chǎn)品及技術(shù)的路演活動，通過這樣的一種市場影響的方式，藍星東麗希望達成什么樣的效果及目標(biāo)？
劉向東：我們團隊的組織協(xié)作力量非常強，我們連續(xù)三年進行了三場路演，每次都是2周內(nèi)在二三十個城市舉行，客戶反響也很好。首先我們非常真誠的把行業(yè)最前沿的信息分享給客戶，與客戶共同分析探討行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展方向；第二、我們最新的產(chǎn)品信息，一般都是通過展會推廣，但都是在大城市，小城市可能了解有限，通過路演走訪客戶相對集中的城市向用戶展示最全面的產(chǎn)品技術(shù)信息，讓大家了解新的產(chǎn)品有哪些改進，對用戶有什么受益；第三、通過持續(xù)的路演，實時了解客戶的需求，為研發(fā)提供依據(jù)，也通過路演拉近與客戶的距離，提升我們的服務(wù)水平。路演這個平臺，主要是搭建了一個良好的溝通渠道，我們希望通過包括路演在內(nèi)各種形式的深入交流，傳遞我們的真誠服務(wù)、吸收用戶的反饋，與客戶精誠合作、共同努力改變現(xiàn)有市場格局。
谷騰環(huán)保網(wǎng)：據(jù)悉，藍星東麗正在開展“平行運行”對比活動，對此活動，請您做詳細的介紹。如何保證這個活動的真實性，有效性，客觀性?
劉向東： “平行運行”對比活動是指將藍星東麗拓夫TM膜和其他品牌同類膜產(chǎn)品在同等條件下做運行對比，讓客戶實際體驗藍星東麗反滲透膜與“市場上最好的反滲透膜”的差別。藍星東麗邀請全國客戶來做平行運行對比，在完全相同的系統(tǒng)條件下，用戶自己監(jiān)測和記錄不同品牌膜產(chǎn)品的運行數(shù)據(jù)，將能夠真實有效地反映對比結(jié)果，這就保障了活動的客觀性。因為牽涉到管道改造，為了在技術(shù)上保障不影響系統(tǒng)的使用，我們會提供相應(yīng)的技術(shù)支持。活動初衷是為了客觀展示我們產(chǎn)品的實力，讓客戶真實體驗藍星東麗反滲透膜的優(yōu)越性，增強用戶信心。通過“平行運行”對比活動的開展，相信我們的產(chǎn)品會惠及到更多的用戶。目前已做了三四家平行運行對比，在今年10月底的膜展上會對最新對比情況進行公布，用實際的數(shù)據(jù)來說話。
谷騰環(huán)保網(wǎng)：藍星東麗將于10月29-31日隆重出席在北京•國家會議中心舉辦的2012水博會，除了公布“平行運行”實驗室及中試對比數(shù)據(jù)，還有哪些內(nèi)容將展出？
劉向東：去年我們在2011水博會暨國際膜與水處理展全球首發(fā)第一款拓夫TM反滲透膜——拓夫TM苦咸水膜TM720-400。今年我們將展出藍星東麗本土生產(chǎn)的多個型號拓夫TM苦咸水膜和拓夫TM抗污染膜。此外，我們在展會同期10月29日11:30-12:30的講座中，會詳細介紹藍星東麗新產(chǎn)品、相關(guān)業(yè)績和平行運行活動對比的最新情況，歡迎各界朋友蒞臨現(xiàn)場進行交流。
谷騰環(huán)保網(wǎng)：謝謝您接受我們的專訪，讓我們對藍星東麗有了更深刻的認(rèn)識，同時，也讓我們看到了國產(chǎn)膜的未來。
