敢于對抗跨國巨頭 碧水源的新“凈界”
在時髦的水處理行業，一家名不見經傳的本土公司匹敵通用電氣們的訣竅。
無際的大海，凱文?科斯特納站在小船上，疲憊而饑渴。他轉過身去，向一個玻璃瓶子小便，然后，通過一個奇形怪狀的設備，過濾成了飲用水。
科幻電影《未來水世界》中的鏡頭無意中觸及了一個體量龐大的商業模型：把主演凱文?科斯特納換成13億人，將大海換成400座缺水的城市，那個奇形怪狀的污水過濾器可以創造多少財富？也許沒有人能給出一個準確的答案，但可以用做參考的數字，即“十一五”期間中國在供水、污水處理、中水回用和排水、水污染防治等方面的總投資，預計將超過1萬億元人民幣。
在這樣一個龐大而時髦的“綠色市場”，通用電氣、陶氏化學、西門子這樣的跨國巨頭早已開始直接和間接地布局：2007年6月，陶氏化學收購中國浙江歐美環境工程有限公司；2006年3月，通用電氣出資7.6億美元收購了膜技術“鼻祖”級企業加拿大澤能環境工程有限公司；更早的2005年，西門子收購了水務巨頭美國美凈公司。西門子工業系統及技術服務集團中國總經理林漢威在收購后表示，“（西門子）選擇了14個水資源貧乏的國家加大投資力度，中國就在其中”。
對這些公司而言，他們看中的不是用電影中想象出來的設備過濾污水，而是采用膜生物反應器（MBR）技術——相比傳統的污水處理技術“沉淀池”，MBR技術出水的水質標準更高，可以直接作為新生水源。這意味著在新技術面前，他們可以做到更方便和快捷地處理污水，并形成了一定的技術門檻。
但在中國市場，實際情況卻是，唱主角的不是通用電氣、陶氏化學或者西門子，而是一家名不見經傳的中國公司——碧水源。在中國有近六成的大型MBR廢水資源化系統工程被碧水源收入囊中，其廢水資源化工程總能力達到了1億噸/年。
而且更為關鍵的是，經過數年的研發，碧水源已經掌握了MBR的關鍵技術，能夠提供完整的廢水處理解決方案，不用成為跨國公司的下家或者二級供應商。2007年，碧水源的凈利潤已經達到7000萬元。不過創始人文劍平在成績面前還是略顯拘謹，“我們還有很大的空間”，他對《環球企業家》說。
“賠本賺吆喝”
文劍平的謹慎也許同他的專業背景有關，在中國讀完林業本科和生態環境碩士之后，文赴澳留學，在澳大利亞新南威爾士大學攻讀博士學位，方向是市政工程水資源管理。2001年博士畢業時，文劍平決定創業。此前悉尼奧運會上，悉尼采用MBR技術處理污水讓他深受啟發，他認定在中國污水處理也會像西方一樣流行開來，而MBR技術是最好的突破口。碧水源由此誕生。
文劍平與清華大學開展合作，從一開始就試圖掌握MBR的關鍵技術，文的想法是，那么多技術都是發達國家領先，中國在MBR技術上領先一次未嘗不可。從碧水源成立之初，文劍平就在研發上投入了大量資金——這對當時保守的污水處理企業來說是一個足夠大膽的舉動，卻讓新銳的碧水源在眾多的污水處理企業中脫穎而出。
從工作原理上看，MBR技術并不復雜：污水經過超高濃度的微生物分解后，采用孔徑只有0.1－0.4微米（相當于頭發絲的幾百分之一）的中空纖維膜進行固液分離，清水再經過臭氧消毒，最后形成水質和生物安全性很高的優質再生水。因此碧水源的研發進展相對順利。
真正的困難來自于MBR技術的市場推廣，因為這需要解決人們根深蒂固的觀念問題，讓其愿意從口袋里掏出更多的錢來處理平日被忽視的廢水。以一個處理能力10000噸/天的工程為例，傳統廢水處理工程的建設成本為1500－2500元/噸，而采用MBR技術，則需要花費2000－3000元/噸。
為了打開局面，碧水源只好采取一個類似“賠本賺吆喝”的策略：先推出示范項目，然后再收錢。碧水源成立當年就選擇了風尚國際——位于北京市海淀區的一個小區作為第一個示范項目。此后，又一口氣在北京寶辰飯店、北京世豪大廈、北京貴賓樓飯店、北京長峰假日酒店以及北京中關村(000931行情,股吧)西區等地做了一系列示范工程。
榜樣的力量是無窮的，憑借MBR技術強大的凈水能力，碧水源很快打開了市場，2003年銷售額突破1000萬元。而碧水源通過示范項目進行推廣的策略，也迅速成為行業慣例，現在幾乎所有污水處理企業都通過做示范工程來推廣MBR技術。
不過，直到2005年之前，碧水源取得的項目都還是中小型廢水處理項目，它迫切需要一個具有巨大影響力的示范工程，將其帶入一個新的發展階段。從2003年開始，碧水源有意識地在全國范圍內尋找有影響力的示范工程，最終選擇了密云水庫。由于密云水庫是北京主要水源地，“（項目）成功的話，其示范效應可想而知”，文劍平對《環球企業家》說。
但是拿下密云水庫項目遠比拿下北京一個小區的項目要困難得多，碧水源不僅需要說服包括密云縣政府、密云縣發改委、北京市水務局、密云縣水務局在內的多個政府部門。與此同時，那些傳統的廢水處理企業也在這個過程中深挖溝壕進行阻撓，它們“恨”MBR技術，企圖使一切保持原樣。最終談判持續了兩年時間。2005年6月，碧水源終于奪得了中國最大的MBR污水資源化工程：密云再生水廠項目。
一年之后，密云再生水廠正式投入使用，這個每天能處理4.5萬立方米廢水規模的工廠成為世界上最大的在運行MBR技術工程。它不僅解決了密云水庫的水污染問題，同時也帶動了當地的經濟發展——大量房地產商趨之若鶩。迄今為止，密云再生水廠吸引了上萬人參觀，這其中就包括來中國參加國際水協（IWA）第5屆世界水大會的80多名污水處理專家，以及競爭對手法國威立雅的污水研究主任。
關鍵時刻
另一個對碧水源起到重要作用的人物是常務副總經理何愿平。擁有工學與金融學雙碩士學位的何與文劍平相識已久，1990年代初期，他們同在中國科技部社會發展司環境處任職，因為同是湖南人，兩人在同事的基礎上又多了一層老鄉的關系。當文劍平去澳大利亞念書時，何愿平則選擇了去新西蘭。2001年回國后，何愿平就接到過文劍平的電話，邀請他到碧水源工作。但是還處在草創期的碧水源顯然沒能吸引何愿平，他選擇進入北大方正投資公司，后來又進入安聯投資。2004年，當文劍平再次邀請他加盟的時候，他沒有再拒絕，雖然他認為當時的碧水源還是“太小”，但做了幾年投資工作，目睹了一個又一個創業項目的何愿平“自己也想出來做點事了”。
何愿平的第一個作用是幫助融資。“我看中的公司，投行們自然會關注。”他說。很快，包括IDG、高盛、西門子、紅杉、凱雷在內的20多家風險投資商迅速向碧水源表達了投資愿望，“都是主動來找碧水源談的”。最終碧水源出人意料地接受了兩家中國公司——上海鑫聯創業投資管理公司和云南國際信托投資有限公司各2000萬元的投資。“我們經過反復地考量，認為碧水源還是更適合在中國發展，所以引進中國的投資。”何愿平解釋。
相較于國外公司更好的科技和尖端的設施而言，對于中國市場的“知根知底”確是碧水源的長處。由于MBR技術處理的水質比傳統技術更高，所以一些對水質要求高的區域成為碧水源的主要目標市場。比如中國重點工程（三峽工程、南水北調工程）的周邊地區、“三河”（淮河、遼河、海河）、“三湖”（太湖、滇池、巢湖）。截至2007年，碧水源主要的銷售收入來自北京，占有北京污水處理與污水資源再生化利用70％以上的市場份額。
下一步，碧水源需要擴大自己的版圖。目前，碧水源正在武漢實施一個日處理能力超過10萬噸的項目。該項目可謂來之不易。由于此前碧水源有過在外地遭遇冷遇的經驗，所以這一次，碧水源選擇了和武漢當地一家同樣是做MBR技術的公司合作，這樣“才更容易和當地政府說上話”。即使如此，武漢的這個項目還是談了一年多時間，在這個過程中，除了武漢當地傳統水污染技術處理公司的阻撓，也有西門子這樣的跨國巨頭攪局，更有當地的污水處理專家對MBR技術的不信任。
現在是碧水源的又一個關鍵時刻。2007年5月，碧水源投資3億元在北京雁棲開發區建設亞洲最大的膜組器生產基地。膜組器是MBR的核心設備，膜的成本占據了MBR成本中的近1/3，而中國95％的膜材料進口自日本。碧水源的邏輯是，膜組器生產基地建成后，公司將形成膜材料的控制力，再結合工藝、技術服務的優勢，碧水源可以掌控整個水處理價值鏈中贏利能力最強的環節，而將工程作業外包給服務商。“我們就是要牢牢掌握MBR技術中最最核心的東西。”何愿平說。
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