凈水器市場不清靜？
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●如何將專業水處理經驗和互聯網時代下的營銷模式融合，是環保企業“插足”凈水器領域并可能實現“彎道超車”的關鍵
●對凈水器行業而言，真正的門檻在于能否根據全國各地區差異化的水質提供定制化產品
●水質差異的存在，決定了水質凈化需采用不同的方案。而目前市面上大多數凈水設備無法提出差異化的解決方案
◆本報記者陳湘靜
隨著公眾對飲用水安全健康的日益關注，“蟄伏”多年的凈水器終于進入高速發展期。出于對未來市場的信心，雖然市場上已經有三、四千家生產商，來自家電、手機甚至房地產行業的很多“外行”仍然趨之若鶩。
就在不久前，專注于水環境處理20年的博天環境集團股份有限責任公司（以下簡稱“博天環境”）在京東眾籌金融平臺推出博樂寶互聯網智能凈水器，6小時內就吸引了1000萬元訂單，并在隨后的一個多月內迅速突破兩千萬元，創下國內眾籌記錄。
在博天環境董事長趙笠鈞看來，水處理企業做凈水器具有天然優勢。“我們本身擁有豐富的凈水技術積累和經驗，這正是包括電器生產巨頭和材料供應商等其他企業所不具備的。”不過，相比于后者根基深厚的營銷模式和渠道，環保企業如何實現從“B2B”到“B2C”的根本性轉變，形成差異化的競爭力，也是不小的挑戰。
核心組件的通水量、回收率和膜元件的運行壽命，仍有較大的技術進步空間；應根據全國各地區差異化的水質提供定制化產品
跨界選擇的位置在哪里？
目前，國內凈水器市場各大陣營對手都不少，這就是水處理企業作為“后來者”進入凈水器市場所要面對的競爭態勢。也正因為此，不少環保圈內的同行對博天環境的跨界選擇有“擔憂”：你在凈水行業的位置在哪里？
“標準化的產品在消費品領域沒有優勢。要打造中國凈水器行業的‘蘋果’。”趙笠鈞曾在一個公開場合表示。對此，博樂寶科技有限公司（博天全資子公司）CEO遲娟表示：“要用最好的產品、最好的服務，找到并留住我們的目標客戶，打透這個細分市場。”
從博樂寶目前的消費群體分布來看，基本符合他們的市場人群定位。這就是對健康和生活品質有高要求的家庭。“這部分人群不僅要求產品質量高，對使用感受、售后服務等也有更高要求。”遲娟說。
此前，有人認為凈水器產業本質上就是采購—組裝—銷售，是個有資金就可以進入的行業。對此，遲娟有不同的理解：“把凈水器簡單理解為一個小家電，只需要模塊化生產，這不是很恰當。正是這種理解，讓凈水器成為了目前門檻較低，品質和標準發展慢的市場。”
在她看來，凈水器事實上是一個小型的水處理裝置，產品材質、設計細節等都會影響處理效果、運行穩定性以及用戶的體驗。而從目前市面上的產品水平來看，凈水器核心組件的通水量、回收率和膜元件的運行壽命，仍有較大的技術進步空間。“而在這方面，我們的專業性是其他企業所不具備的。”遲娟說。“我們用了16個月的時間，將自身對水處理行業從材料到設計、從實驗室到工程20年的專業積累，滲透到對凈水設備中。”
在消費者最關心但最缺乏辨別力的核心部件濾芯方面，博樂寶選擇公開所有的濾芯供應商，隨時接受消費者查驗和監督。遲娟說道：“我們以處理效果和穩定性為標準進行了全球甄選，用超過半年的時間實驗各種產品的效果。”經過反復實驗，其產品中的膜元件來自于美國陶氏，是目前市面上最高等級；兩層活性炭則分別選用美國KX和日本可樂麗兩個品牌。“這兩個產品不僅質量都很好，而且在我們實驗之后發現他們搭配起來口感是最好的。”她說。
競爭優勢是什么？
一膜不可治天下水，針對國內頗為復雜的水污染情況，需要針對性的水處理方案
不過，對凈水器行業而言，真正的門檻恐怕不在于產品材質。“在于能否根據全國各地區差異化的水質提供定制化的產品，這應該成為這個行業的門檻。”遲娟說。
幅員遼闊加上經濟社會發展的差異，造成不同地區面臨的飲用水問題截然不同。例如有的地區水質很“硬”，水堿大；有的地區由于工業違法排放，造成水源遭受不同程度的有機物或重金屬污染；有的地區飲用水則由于管道運輸過程中的二次污染，產生微生物超標。水質差異的存在，決定了水質凈化需采用不同的方案。而目前市面上大多數凈水設備無法提出差異化的解決方案，水處理技術單一，膜元件沒有經過精準計算，水處理效果在機器上沒有明確顯示，濾芯壽命沒有提醒，存在諸多飲水安全隱患。
遲娟表示，歐美國家和我國的凈水器在功能上存在明顯差異。“發達國家的飲用水源都為優質水源，終端水也能達到直飲的水平。其需求主要是去除簡單雜質及改善水的口感等預處理工藝為主，而我國面臨的水問題要復雜得多，且地區差異很大。因此相應的凈水工藝要以深度處理為主。”
一膜不可治天下水。針對國內頗為復雜的水污染情況，需要針對性的水處理方案。遲娟表示，博樂寶此前將大量的時間和投入放在了調查水質上。他們聯合中國水安全公益基金和中歐環保同學會共同合作開展了“中國水質地圖”公益項目，對全國諸多城市的居民小區進行免費水樣檢測，繪制中國水質地圖，在此基礎上針對不同地區差異化水質推出定制化解決方案及產品。
“比如高含氟地區一定要用反滲透類型的凈水器，北京地區水硬度比較高，就要用納濾類型的凈水器。同一款產品根據使用地區的不同，使用的濾芯會有差異。”遲娟說。
據了解，目前的互聯網智能凈水產品在智能系統中嵌入了WIFI模塊，配合凈水器的水質檢測探頭，能把水質凈化數據實時傳送到手機APP，同時凈化數據還能傳輸到水質地圖上，使居民全面了解周邊飲用水的水質。
從“B2B”到“B2C”得練什么？
形成技術研發和產品設計團隊，從傳統家電營銷和互聯網領域精選人才，組建營銷和服務團隊，進行水環境大數據布局
盡管在專業性上信心十足，但在消費品領域，環保企業則顯得“稚嫩”很多。遲娟坦言在消費領域的品牌影響力和知名度方面，在完善高效的品牌推廣、銷售、售后服務網絡方面，環保企業面對的挑戰確實非常大。
從“B2B”到“B2C”，以前在水處理領域，一個團隊面對一個企業客戶深耕細作，現在要面對的是成千上萬的單個消費者，公司架構、團隊思維模式的要求都完全不一樣。如何將專業水處理經驗和互聯網時代下的營銷模式融合，是環保企業“插足”凈水器領域并可能實現“彎道超車”的關鍵。為此，博樂寶目前的公司團隊選擇了混搭。
遲娟解讀說，一方面，依托博天環境的專業力量，形成技術研發和產品設計團隊，一方面則從傳統家電營銷和互聯網領域精選人才，組建營銷和服務團隊。“這既保證了博天環境企業基因的傳承，即對品質服務的追求，又能吸收行業內最具活力和創新的營銷思維，兩個團隊在密切地合作溝通，發揮了1+1＞2的效果。”
以往為工業企業、為城市制定水處理方案，現在的服務對象為千萬個家庭，博天環境進入凈水領域的“宏略”不僅僅在于硬件，旗下新成立的獨立子公司博慧檢測已經顯露了其在水環境大數據上的布局。
業內人士表示，有區別、有效率地凈水、遠程查看水質、接受濾芯更換提醒這些只是凈水器智能化的第一步。下一步還需要根據家庭需求特征、各地水質特色，個性化、動態調整凈水方案，并通過APP提供可視化的數據呈現。讓消費者對凈水產品和服務產生持續明晰的需求。“這才是凈水的大生意。”
系統的大數據服務將使上述拓展服務成為可能。而在遲娟看來，數據本身也將成為產品，向任何有需求的第三方提供有償服務。客戶可以是地方政府，環保部門，也可以是有需求的民間組織甚至是個人。
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